В статье подробнее расскажем о госзакупках и о составляющих этого процесса (заказчиках, поставщиках, контроле и т. д.), как стать участником тендера, о распространенных ошибках и законодательных новшествах.

СОДЕРЖАНИЕ

Что такое госзакупки и почему это тендеры

Чем различаются законы 44-ФЗ и 223-ФЗ

Подробно об ЕИС и как искать закупки

Как участвовать в тендерах: шаги, документы и ЭП

Основные изменения в госзакупках на 2026 год и что это меняет для поставщика

Ошибки новичков и как их избежать

Источники и нормативная база

Часто задаваемые вопросы

СОПРОВОЖДЕНИЕ КОНТРАКТОВ

узнайте стоимость уже сегодня

РАССЧИТАТЬ

Госзакупки — один из самых стабильных и масштабных рынков, где бизнес может получить крупный контракт и гарантии оплаты без задержек. Деньги на государственные заказы заранее закладываются в бюджете, а для МСП (малого/среднего предпринимательства) установлены квоты и преференции. Так, во втором квартале 2025 года объем закупок по 44-ФЗ* составил 6,74 трлн руб. (на 23% больше, чем в 2024).

*44-ФЗ — закон «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Госзакупка — закупка товаров, работ, услуг, необходимых для федеральных, региональных/муниципальных органов и предприятий с госучастием. Эту процедуру называют тендером, так как она проводится в конкурсном формате, в виде аукционов, запросов котировок/предложений. Заказчик объявляет конкурс, а поставщики (те, кто собирается исполнять заказ) делают заявки с предложениями. Побеждает тот, кто лучше всего отвечает критериям тендера.

Кто принимает участие:

Заказчик: муниципальные/государственные учреждения (больницы, учебные заведения, ведомства), бюджетные фонды, госкорпорации, объявившие тендер.
Поставщик/подрядчик: юрлицо, предлагающее свой продукт. Нужно отвечать закупочным требованиям и иметь квалифицированную электронную подпись КЭП.
ЕИС (Единая информационная система): ресурс zakupki.gov.ru, где публикуются все извещения о госзакупках, их документация, протоколы, реестр по договорам, которые уже заключены между заказчиком и исполнителем.
ЭТП (электронные торговые площадки): платформы, где осуществляются электронные торги по госзакупкам.
Органы контроля: ФАС, аудиторские службы и правоохранительные органы, которые следят, чтобы все требования выполнялись по закону.

Что такое госзакупки и почему это тендеры

К закупкам относят офисную технику, канцелярию, медицинское оборудование, продукты питания и прочую продукцию. Например, для постройки медучреждения и административного учреждения может закупаться мебель и стройматериалы. Однако в тендере участвуют и другие закупочные категории: работы на строительство, ремонт, инжиниринг (монтаж технологического оборудования, климатических систем и других коммуникаций), а также услуги клининга, логистики, обучения персонала, консалтинга, IT-поддержки или разработки софта для госучреждения.

Чем различаются законы 44-ФЗ и 223-ФЗ

В теме госзакупок фигурируют законы, которые различаются по регламенту, контролю и другим параметрам.

Кто закупает;Федеральные, региональные, муниципальные бюджетные организации: министерства, ведомства, учреждения образования, медучреждения.;Компании с государственной долей более 50% (госкорпорации, «дочерние» бизнесы от крупных госкомпаний, естественные монополии): Росатом, Ростех, Газпром, бюджетные организации за счет грантов. Регламент;Жестко регламентирован правилами: заранее утверждается план закупок, обязательны конкурсы/аукционы, котировочные запросы и детальные отчеты.;Закон задает общие принципы, а заказчики разрабатывают собственные положения о закупках. Тендеры могут проводиться на любых ЭТП, допускается установка собственных критериев/сроков. Логика процедур;Максимальная экономия выделенного бюджета и формальная конкуренция.;Учитываются эффективность бизнеса и гибкость при выборе контрагента. Особенности участия исполнителя;Регистрация в ЕИС и наличие квалифицированной КЭП. Нужно строго выполнять требования по заказу, а также обеспечить заявку и исполнение контрактных обязательств.;Участие возможно через выбранные электронные торговые площадки. По требованию проводится аккредитация на площадке. Строго выполняются критерии заказчика. Процедуры закупок определяются положением самого заказчика. Контроль и отчетность/риски;Извещения и результаты обязательно публикуются в ЕИС. Ведется жесткий контроль соблюдения закона. Вводятся санкции за нарушения, штрафы и включение в РНП (реестр недобросовестных поставщиков) при недостоверной/сокрытой информации со стороны потенциального исполнителя.;Меньшая формализация процедур, но заказчики подотчетны собственным регламентациям и проверяющим госорганам. Комиссия вправе отстранять поставщиков за несоответствие требованиям. Есть ответственность и штрафы, но акцент делается на добровольном следовании внутренним правилам.

*223-ФЗ — закон «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

ЕИС (Единая информационная система) — госпортал госзакупок, где можно найти все заказы по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
На официальном ресурсе публикуются извещения о торгах, документы, протоколы по результатам и данные об уже заключенных сделках. Госзакупки по 44-ФЗ всегда заносятся в базу ЕИС, а их электронные процедуры дублируются на одной из федеральных торговых площадок, где проходят тендеры. По 223-ФЗ заказчики тоже размещают закупки в ЕИС и на выбранных ими торговых платформах (исключение — очень мелкие заказы).
Как искать нужные закупки:

Перейдите на сайт ЕИС и выберите раздел «Закупки». Введите ключевые слова или номер извещения в поисковую строку.
Задайте фильтры. Справа на странице поиска есть фильтры: выберите регион поставки, начальную максимальную цену контракта/договора (НМЦК), отрасль. В разделе «Этапы закупки» установите галочку на пункте «Подача заявки», чтобы система показывала только открытые тендеры.
Используйте КТРУ/ОКПД2. Для уточнения результатов нажмите «Все параметры» и в разделе «Справочники» выберите классификатор ОКПД2. Так можно искать закупки по конкретным кодам продукции или услуг.
Ищите по ключевым словам. Формулируйте запрос как можно точнее. Например, «программное обеспечение» вместо просто «программа», чтобы выдача была релевантной.
Изучите карточку закупки. Нажмите на подходящий тендер, чтобы открыть его карту. Учитывайте сроки подачи заявок, ожидаемую цену, требования к подрядчику, контрактный проект. Уточните размер депозита и обеспечения исполнения контракта, если они нужны.
Проверьте условия поставки. Убедитесь, что ваш налоговый режим/НДС соответствует условиям тендера (например, учет НДС или освобождение от налога) и что компания не числится в РНП. С 2026 года, чтобы подтвердить отсутствие задолженности по налогам и нахождения в РНП можно просто указать ссылку на соответствующий публичный реестр.

Эти шаги помогут быстро найти подходящие госзакупки. После чего подготовьте заявку, пакет документации, зарегистрируйтесь на нужной электронной торговой площадке с помощью КЭП и подайте предложение.

Подробно об ЕИС и как искать закупки

Вхождение на рынок государственных заказов требует от новичка последовательного выполнения определенных технических и организационных действий. В 2026 году этот процесс максимально стандартизирован, однако каждый этап несет в себе скрытые нюансы.
Семь шагов новичка:

Подготовка и экономическое планирование. Первая задача — расчет маржинальности. Участник должен учитывать не только себестоимость товара, но и стоимость финансовых инструментов (банковских гарантий), затраты на логистику, а также влияние обновленного налогового законодательства. Важно понимать, как текущий налоговый режим/НДС повлияет на итоговую прибыль, особенно в контрактах с твердой ценой.
Получение КЭП. Квалифицированная электронная подпись является единственным инструментом идентификации участника. Юрлица получают ее в удостоверяющем центре ФНС или у его доверенных лиц. Без КЭП невозможна ни регистрация, ни подписание контракта.
Регистрация в ЕИС и ЭТП. Процесс начинается с портала «Госуслуги», где создается профиль организации. После этого происходит автоматическая регистрация в Едином реестре участников закупок (ЕРУЗ), что дает аккредитацию на всех федеральных ЭТП.
Поиск закупки и аудит требований. На этом этапе важно изучить ТЗ и требования к квалификации. Будущий исполнитель госзаказа должен убедиться, что его коды ОКПД2 соответствуют объекту закупки и что он не находится в госреестре недобросовестных поставщиков.
Подготовка заявки. Документация должна подаваться строго по перечню извещения. В 2026 году поставщики получили право указывать ссылки на общедоступные госреестры, чтобы подтвердить соответствие единым требованиям, что упрощает формирование пакета документов.
Обеспечение заявки и исполнения. Это финансовые гарантии серьезности намерений. Обеспечение заявки обычно вносится на банковский спецсчет или может быть предоставлено в форме независимой гарантии. Обеспечение исполнения договора требуется на этапе его подписания и может составлять значительную сумму.
Действия после результата. При победе подписывается контракт в определенные сроки. Если участник проигнорировал этот этап, он считается уклонившемся лицом и заносится в РНП. После исполнения обязательств следует электронная приемка через ЕИС.

Что нужно предоставить, чтобы участвовать в тендере:

декларацию о соответствии единым требованиям (44-ФЗ ст. 31);
выписку из ЕГРЮЛ/ЕГРИП (автоматически подгружается из ЕИС);
копию устава организации в актуальной редакции;
решение (протокол) об одобрении крупной сделки с указанием лимитов;
документы с подтверждением полномочий руководителя (приказ, протокол);
копии документов, которые подтверждают страну происхождения продукта (номера записей из реестра);
сертификаты соответствия, регистрационные удостоверения на продукт;
документы, подтверждающие опыт выполнения аналогичных работ (контракты, акты);
сведения о конкретных характеристиках предлагаемого товара/услуги согласно ТЗ;
декларацию о принадлежности к субъектам МСП;
справку об отсутствии налоговой задолженности.

Если применимо, для участия также нужно предоставить лицензию или выписку из реестра СРО (саморегулируемых организаций — некоммерческого объединения компаний/предпринимателей, работающих в одной отрасли).

Как участвовать в тендерах: шаги, документы и ЭП

Законодательные изменения 2026 года имеют системный характер. Цель — повысить ответственность сторон контракта.

1) Персональная ответственность за информацию в заявке
Что меняется: в 44-ФЗ введена норма, которая прямо закрепляет ответственность будущего исполнителя за достоверность данных в заявке.
Риск/возможность: ошибки, списанные на «сбой системы» и «неверную расшифровку», больше не принимаются. Если выявлена неточная/неправдивая информация, комиссия отстраняет участника.
Что проверить: каждую цифру в характеристиках товара перед отправкой на ЭТП.

2) Упрощение через госреестры
Что меняется: теперь, чтобы подтвердить отсутствие задолженности по налогам или ненахождение в РНП, достаточно обозначить адрес страницы соответствующего реестра.
Риск/возможность: снижение бумажной волокиты и риска технических ошибок при загрузке «тяжелых» файлов.
Что проверить: данные в госреестрах должны быть актуальными, ссылка — корректной.

3) Легализация «членения» малых закупок
Что меняется: заказчикам официально разрешено заключать несколько договоров на однородные продукты/работы в пределах годовых лимитов.
Риск/возможность: больше шансов для МСП зайти в закупки через «прямые контракты» без сложных конкурсов.
Что проверить: наличие предложений (со стороны поставщика) в «электронных магазинах» площадок.

4) Отмена лимитов на котировки
Что меняется: сняты ограничения на годовой объем закупок через электронный запрос котировок (ранее было 20% от СГОЗ — совокупного годового объема госзакупок).
Риск/возможность: заказчики будут чаще использовать этот быстрый способ, что ускоряет оборачиваемость средств поставщика.
Что проверить: котировки ежедневно — сроки подачи заявок там минимальны.

5) Изменения в 223-ФЗ: импортозамещение и отчетность
Что меняется: усилен контроль по закупкам российского программного обеспечения и промтоваров (протезно-ортопедических изделий и других категорий). Вводится новая структура годового отчета.
Риск/возможность: особые преимущества/льготы для производителей из РФ.
Что проверить: внесен ли товар в госреестры (Минпромторга/Минцифры).

Чек-лист поставщика на 2026 год
Что проверить подрядчику с учетом изменений в законодательстве:

Госреестры. Есть ли организация в ЕИС и ЕРУЗ. Срок действия КЭП не должен истекать в ближайшие месяцы.
Спецсчет. Наличие средств для обеспечения заявки с учетом комиссии ЭТП.
ТЗ. Все ли характеристики продукта поставки соответствуют критериям заказчика.
Связи в ЕИС. Проверка корректности отображения ссылки в госреестрах.

Контракт. Готов ли поставщик к выполнению закупки без возможности изменения указанных условий (кроме случаев по 44-ФЗ ст. 95 «Изменение, расторжение контракта»).

Основные изменения в госзакупках на 2026 год и что это меняет для поставщика

Обратите внимание: в 2026 году стратегическое планирование участия в тендерах должно включать проверку соответствия новым критериям национального режима. С 2026 года иностранная заявка исполнителя отклоняется, если подана даже одна аналогичная заявка с российской стороны. Необходимо учитывать и новшества для госзакупок в случаях, когда их объем остается без определения: здесь в извещении не указываются цены отдельных этапов процесса, а сроки определяются по заявкам заказчика.

Анализ работы ФАС и судебных споров позволяет выделить распространенные ошибки, которые совершают предприниматели при выходе на рынок госзаказа. Одна из опасных — демпинг, или снижение цены более чем на 25% без учета антидемпинговых мер. В таких случаях участник обязан предоставить повышенное в 1,5 раза обеспечение исполнения и лишается аванса, что при неверном финансовом планировании ведет к кассовому разрыву.
Какие еще ошибки совершают новички:

Нарушение сроков подачи. Заявка, поданная в последнюю минуту, может не пройти из-за регламентных работ на электронных торговых площадках.
Игнорирование ТЗ. Поставщики часто предлагают товар «не хуже» требуемого, но формально не соответствующий конкретным параметрам. Любое отклонение — повод для отказа в заявке.
Ошибки в независимых гарантиях. Использование гарантий от банков, не входящих в перечень Минфина, или с неверными формулировками.
Пропуск срока подписания контракта. Победитель обязан подписать контракт в течение установленных законом дней. Техническая неисправность компьютера не является оправданием для ФАС.
Несоответствие ОКПД2. Если участник работает по кодам, не предусмотренным его регистрационными данными или лицензиями, это может стать препятствием для допуска к специализированным работам.
Ошибки в национальном режиме. Непредоставление выписки из реестра российских промышленных товаров при наличии ограничений.
Неверный расчет налогов. Работа без НДС на общей системе налогообложения или неправильный учет ставки 22% при подаче предложения.
Отсутствие подтверждения опыта. При закупках с дополнительными требованиями новички часто забывают приложить акты выполненных работ по аналогичным объектам.
Картельные сговоры. Попытки имитации конкуренции между аффилированными лицами жестко пресекаются ФАС с последующим включением в РНП.
Невнимательность к изменениям контракта. Заключение допсоглашений без учета лимитов (например, свыше 10% по услугам благоустройства).

Игнорирование противоречий в техническом задании. Вместо того чтобы спросить заказчика о противоречиях в ТЗ, будущие исполнители подают заявки «на удачу», что ведет к спорам на этапе приемки.

Ошибки новичков и как их избежать

Важно: при работе с гособоронзаказом или казначейским сопровождением отсутствие спецсчета и раздельного учета ведет к блокировкам средств.

Участие в тендерах в 2026 году требует предельной концентрации. Новые требования 44-ФЗ к достоверности документов и расширение контроля по 223-ФЗ превращают любую механическую ошибку в серьезный риск для репутации компании.
Обращаясь за помощью к нам, клиент получает профессиональное комплексное сопровождение от специалистов с опытом более 15 лет: помогаем поставщикам и подрядчикам минимизировать административные барьеры и предотвратить финансовые потери.
Преимущества сотрудничества с компанией «Казна ГК»:

Обеспечиваем открытие лицевых счетов в Казначействе за 1 день и быструю настройку системы «Электронный бюджет» с последующим техническим сопровождением. Что особенно важно для соблюдения жестких графиков исполнения контрактов.
Предлагаем услуги по сопровождению выплат и организацию раздельного учета затрат, что позволяет клиентам проходить проверки регуляторов с нулевыми штрафными санкциями.
Проводим аудит государственных контрактов, идентификацию рисков по налогам и помощь в получении грантов, субсидий.
Оказываем комплексную поддержку бизнеса во всех регионах РФ: казначейское и банковское сопровождение, оформление кредита и лизинга, сопровождение гособоронзаказов, помощь в вопросах ВЭД и другие услуги.

С нами исполнители выводят прибыль с государственных заказов в полном объеме — 100% клиентов избежали санкций и штрафов при проверках. Обращаясь к специалистам, вы получаете возможность участвовать в тендерах и системно увеличивать прибыльность своего участия в госзаказе в среднем в три раза.
Если готовы забрать свой успешный госконтракт, оставьте заявку на бесплатную консультацию, наши специалисты незамедлительно свяжутся с вами.

Почему обращаются за помощью в компанию «Казна ГК»

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Какие вопросы чаще всего задают клиенты.

ЕИС — центральный портал, где можно найти все госзакупки. Для регистрации нужно получить КЭП, создать профиль компании на Госуслугах и оформить заявку в ЕРУЗ. Процедура полностью электронная. Срок — до трех рабочих дней.

Кузнецова И. Закупки — 2026: главные изменения для заказчиков и поставщиков в новом году. // ГАРАНТ.РУ — 19 декабря 2025 г. Источник: garant.ru
Тресвятская А. Что такое госзакупки и как в них участвовать: гайд для бизнеса. // Журнал про участие в закупках — 2026 г. Источник: zakupki.kontur.ru
Основные изменения в госзакупках в 2026 году. // КонсультантПлюс — 2026. Источник: consultant.ru
Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Источник: klerk.ru
Федеральный закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Источник: klerk.ru

Источники и нормативная база

Никаких спам-звонков. Мы позвоним
только один раз для консультации.

Оставьте ваш номер телефона, и мы свяжемся с вами в течение 10 минут